對(duì)于一般企業(yè)來講，都存在著銷售的淡、旺季之分。面對(duì)淡季的到來，很多企業(yè)紛紛皺起眉頭。但俗話說得好：沒有不景氣，只有不爭(zhēng)氣。很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈并不是因?yàn)楫a(chǎn)品真的銷售不出去了，而是銷售淡季的思想在作崇。
所謂的淡季，企業(yè)認(rèn)為目標(biāo)客戶暫時(shí)不再需要企業(yè)的產(chǎn)品了，于是促銷活動(dòng)不做了，市場(chǎng)開發(fā)力度減少了，客戶拜訪不勤了，經(jīng)營戰(zhàn)略僵化了，這一切致使銷售業(yè)績(jī)?cè)絹碓讲痪皻?，待下一個(gè)“淡季”到來之時(shí)，企業(yè)更是借口充足而愈加不努力，如此陷入“淡季”的怪圈。企業(yè)要想在“淡季”有所為，必須要改變企業(yè)經(jīng)營的觀念，樹立“銷售無淡季”的意識(shí)。另外，科學(xué)的營銷策略的運(yùn)用則是在淡季提升銷售業(yè)績(jī)的保證。但值得注意的是，由此類原因造成的淡季只是銷售終端需求量的減弱，而不代表產(chǎn)品本身存在問題。在以季節(jié)劃分的淡旺季里，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品都有短則3個(gè)月長(zhǎng)則半年甚至3個(gè)季度的淡季。淡季是否需要營銷？
許多企業(yè)選擇了等待，居量壓縮成本開支，盼望著下一個(gè)旺季的到來，但這樣做的弊端是顯而易見的。有些競(jìng)爭(zhēng)者正在冬天中揮汗大干，妄圖一舉吃掉殘存的所有市場(chǎng)份額；除此外，市場(chǎng)上還奔騰著一股股的暗流，他們深挖洞、廣積糧，為來年旺季積蓄著能量；而就在大家偃旗息鼓時(shí)，寂靜的市場(chǎng)中突然一聲槍響，不知又會(huì)吸引多少的眼球呢！也許，從此在消費(fèi)者腦海中樹立了深刻的*印象，這對(duì)冬眠中的熊們才是可怕的。
誤區(qū)一：銷售隊(duì)伍的松懈
在很多銷售人員里流傳著一句話：“旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)。”這句話乍一聽有點(diǎn)道理，但實(shí)際上卻從側(cè)面反映了銷售人員的松懈思想。銷售人員往往認(rèn)為進(jìn)入淡季就到休息的時(shí)候了。就連有的銷售經(jīng)理都有這種想法：覺得兄弟們經(jīng)過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來臨時(shí)，這種由銷售隊(duì)伍的松懈帶來的危害就會(huì)一一浮出水面：
進(jìn)入旺季需要一定時(shí)間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時(shí)也會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)*以可乘之機(jī)；對(duì)銷售人員銷量要求的下降造成產(chǎn)品某些渠道或售點(diǎn)的真空，客戶會(huì)因此對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，需要一個(gè)長(zhǎng)短不一的重新認(rèn)識(shí)過程，而且此渠道或售點(diǎn)的固定消費(fèi)群體也許會(huì)因此改變消費(fèi)習(xí)慣；銷售人員長(zhǎng)期的懶散會(huì)形成一種習(xí)慣，在旺季來臨之際會(huì)不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會(huì)有很強(qiáng)的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會(huì)斷裂，銷售人員也是一樣。
誤區(qū)二：無限制的價(jià)格促銷
進(jìn)入淡季，很多企業(yè)迫于銷量壓力往往會(huì)選擇價(jià)格促銷來維持銷售。我們常說“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格促銷卻無異于自殺！試想，一個(gè)消費(fèi)者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜愛的果汁由原來的每瓶3元降到2.5元，她會(huì)興沖沖地買一瓶來喝。第二天逛超市，見到該果汁價(jià)格降到每瓶2元，她會(huì)有點(diǎn)猶豫地買一瓶來喝。到第三天如果見到該果汁降到1.5元一瓶，也許這個(gè)消費(fèi)者在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都不會(huì)選擇該果汁來飲用。她會(huì)想，也許明天會(huì)更便宜；或者想，是不是這批貨質(zhì)量有問題。無限制的價(jià)格促銷對(duì)銷售渠道的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，間接形成對(duì)旺季的影響。客戶對(duì)廠商的不斷降價(jià)感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶的信心。
誤區(qū)三：過度壓縮費(fèi)用
似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場(chǎng)的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費(fèi)用卻給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費(fèi)用往往意味著陳列的縮小、促銷頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問題。
對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
中國有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。”當(dāng)?shù)镜絹頃r(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業(yè)在銷售旺季將銷量達(dá)成作為考核銷售人員的主要指標(biāo)，而在淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升，比如考核成交率、生動(dòng)化點(diǎn)數(shù)、模范店的建立數(shù)量、行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。
對(duì)策二：開拓淡季渠道
摒棄一味采取價(jià)格促銷的做法，開拓淡季銷售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時(shí)候另一面卻正是陽光普照。一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入淡季，正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮，但是同時(shí)卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)刻。比如瓶裝飲用水，秋冬來臨的時(shí)候，正常的銷售渠道超市、批發(fā)市場(chǎng)、零售店、攤點(diǎn)都進(jìn)入萎縮期，然而生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié)，人在洗浴、桑拿以后會(huì)感到口渴，而人在口渴時(shí)對(duì)飲料的*選擇不是可樂、果汁等，而是水！在這些場(chǎng)所這個(gè)時(shí)刻的消費(fèi)者選擇瓶裝飲用水的幾率較大，此時(shí)如果某一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，比如一個(gè)城市的洗浴中心、桑拿中心都銷售一個(gè)*的瓶裝水的話，這個(gè)生意額也是不可低估的。
對(duì)策三：合理使用費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性促銷
在淡季絕對(duì)費(fèi)用降低的情況下，不一味減少相對(duì)費(fèi)用以降低成本，而是投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行有針對(duì)性的陳列和促銷。
在意識(shí)到了淡季銷售的重要性以后，走出淡季營銷的誤區(qū)，采取正確的淡季銷售策略，真正做到“無淡季銷售”，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的銷售意義是非常重大的，而對(duì)于企業(yè)來講，一個(gè)經(jīng)營思想的改變或許有著更為深遠(yuǎn)的意義。
1、顧客是好的老師，同行是好的榜樣。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。
2、依賴感大于實(shí)力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。轉(zhuǎn)3、當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢，你不想成功都難。
3、天上不會(huì)掉錢，要賺錢找顧客拿。買和不買永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問題，而是價(jià)值的問題。
4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。
5、看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛自己，熱愛自己的產(chǎn)品，熱愛自己的團(tuán)隊(duì)，熱愛顧客。
6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。
7、力不致而財(cái)不達(dá)，收到的錢才是錢。
8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。
9、所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。
10、顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。
11、人脈就是錢脈，人緣就是財(cái)緣，人脈決定命脈。
12、你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的*印象。
13、銷售等于收入。這個(gè)世界上所有的成功都是銷售的成功。當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。
14、做業(yè)績(jī)千萬不要小看每個(gè)月的后幾天，這好比是3000米長(zhǎng)跑，當(dāng)你跑完2700米時(shí)，后的300米猶為重要，后幾天是容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。
15、沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭(zhēng)氣。
16、*推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務(wù)；三流推銷員——賣產(chǎn)品；四流推銷員——賣價(jià)格。
17、銷售時(shí)傳遞給顧客的*印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì)把客戶當(dāng)家人的人。
18、隨時(shí)隨地都在銷售，把銷售變成一種習(xí)慣。成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長(zhǎng)。
19、只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系。銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。
20、選對(duì)池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì)一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。
21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會(huì)飛掉？是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。
22、銷售不變的法寶——多聽少講，多問少說；服務(wù)的高境界——發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。
23、銷售等于幫助，一切成交都是為了愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。
24、銷售員必備的乞丐精神——面對(duì)“顧客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。
25、對(duì)待老顧客要像對(duì)待新顧客一樣的熱情，對(duì)待新顧客要像對(duì)待老顧客一樣的周到。
26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。
27、顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認(rèn)同、放心。
28、因?yàn)槭炀?，所以成熟；因?yàn)槌墒?，所以極致。只有成熟才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。
29、銷售人員要永遠(yuǎn)問自己的三個(gè)問題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹？顧客為什么向我買單？
30、要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。
